Zorg dat je klant niet onderverzekerd raakt

Blog door Dimitri Duine

Dimitri Duine

Dimitri Duine

Expert in software voor financieel adviseurs

Nederlanders zijn in toenemende mate onderverzekerd. Zo blijkt uit onderzoek door KPMG. Veel Nederlanders hebben niet door hoe ernstig hun persoonlijke situatie is. Vanaf 2028 komen de eerste gepensioneerden erachter dat hun inkomen fors gaat dalen. Naast dat het voor deze personen een individueel probleem gaat zijn, is het ook een maatschappelijk probleem. Zo is vooral op het gebied van levensverzekeringen de verzekeringsdichtheid fors afgenomen.

Verschuiving in trends

In het laatste decennium is er een afnemende trend in de verkeringsdichtheid van overlijdensverzekeringen. En dat terwijl Nederland van nature een land is waarin altijd een hoge verzekeringsdichtbaarheid is waargenomen. De verzekeringsdichtheid van overlijdensrisicoverzekeringen is gedaald omdat er geen provisie meer betaald mag worden op dit soort verzekeringen, waardoor het voor een adviseur niet aantrekkelijk is om er over te beginnen bij de klant. 

Transparantie en flexibiliteit

Een andere trend is de reductie van transparante en flexibele beleggingsverzekeringen. Verzekeraars bieden nauwelijks meer beleggingsverzekeringen aan met een duidelijke kostenstructuur. Hierdoor worden vooral de nieuwere generaties een kans ontnomen om verzekerd kapitaal op te bouwen met een acceptabel rendement en goed afgewogen risico’s.

Minder inkomsten

Proactief de klant benaderen

Als adviseur kun je bijdragen aan het voorkomen hiervan. De klant weet niet altijd hoe belangrijk het is om een overlijdensrisicoverzekering af te sluiten, om verzekerd kapitaal op te bouwen en om voldoende pensioen over te houden voor de toekomst. Het is dus belangrijk om de klant hierop te wijzen om de bewustwording van dit groeiende probleem te vergroten. Natuurlijk ligt het creëren van meer bewustwording niet alleen bij adviseurs maar deze staan wel direct in contact met de klant.

Een uitgelezen kans is het proactief benaderen van de klant. Wijs de klanten op de risico’s waar hij of zij zich niet bewust van is. Help de klant bij het verzekeren van de toekomst door naast het bewustmaken van de klant ook een plan op te stellen om in de toekomst niet verrast te worden. Als adviseur heb je hier een belangrijke taak om de klant te helpen.

Koppel pensioen

Pensioenen

De laatste trend is een stijging in onderverzekering bij pensioenen. De pensioenen van de toekomst zijn zonder aanvullende maatregelen een stuk lager dan vroeger. Dit komt doordat men binnen de derde pijler minder de mogelijkheid gebruikt om een hoger pensioen te verzekeren.

Een andere reden is dat verzekeraars de klant nauwelijks een aanbod doen om in plaats van een vaste uitkering (lijfrente) ook een uitkering te krijgen in een vast aantal units in een beleggingsproduct. Hierdoor wordt er veel derde pijler pensioenkapitaal via bankspaarproducten uitgekeerd. Deze bevatten echter geen verzekeringselement wat tot gevolg heeft dat het pensioen op een bepaald moment stopt terwijl de klant nog meerdere jaren door blijft leven.

5 tips: verzekeringen adviseren bij bestaande klanten

Als financieel adviseur kunt u uw klant eenvoudig helpen bij het verbeteren van de verzekeringen van uw klanten. Hieronder geven we vijf voorbeelden.

1. Van All-Risk naar WA-extra

De heer van Dooremalen heeft in 2015 een nieuwe auto gekocht en deze All-Risk bij u verzekerd. Ieder jaar neemt de waarde van de auto af. Na 4 jaar is de All-Risk verzekering vrijwel overbodig. Biedt daarom de klant na 4 jaar de optie voor WA-extra aan. Op deze manier voldoet u in optima forma aan uw taak als adviseur en denkt u mee aan de portemonnee van de klant. Dit zal de heer van Dooremalen zeker waarderen en vergroot ook uw meerwaarde.

Wilt u dit efficiënt organiseren in uw financieel advieskantoor? Zorg dan dat de binnendienst op tijd een notificatie ontvangt. Bijvoorbeeld een maand voor de afloopdatum. Zo kunt u samen met de klant de verzekering tijdig herzien.

2. Eigen zorgverzekering adviseren bij 18 jaar

Het gezin Withagen is al jaren bij u verzekerd. Hun dochter wordt over 3 maanden 18 jaar. Dat heeft naast een leuk feestje en de eerste rijles ook andere gevolgen. Kinderen tot 18 jaar zijn op de zorgverzekering van de ouders meeverzekerd. Maar vanaf hun 18e zijn ze verplicht om een eigen zorgverzekering af te sluiten. Tijd voor een afspraak om dit toe te lichten en tijdig te regelen.

Zorg er dus voor dat de binnendienst netjes op tijd op de hoogte gesteld wordt van deze gebeurtenis. Bijvoorbeeld door een automatische taak in het systeem van de binnendienstmedewerker. Zo zorgt u ervoor dat u inspeelt op belangrijke gebeurtenissen en toont u betrokkenheid bij uw klanten. Met in dit geval de kans op een stukje taart als beloning.

3. Overlijdensrisicoverzekering afsluiten

De heer en mevrouw Dekker komen bij u voor advies. Ze hebben een huis toegewezen gekregen en hebben een hypotheek geregeld via hun eigen bank. Het gesprek is eigenlijk aangevraagd voor een inboedel verzekering maar als adviseur kaart u aan dat het slim is om ook een overlijdensrisicoverzekering af te sluiten. Het stel ziet hier niet de noodzaak van in, ze onderschatten de financiële gevolgen mocht er iets in de toekomst misgaan.

Als adviseur is het u taak om de klant te wijzen op deze gevolgen. Bij het overlijden van één van de kostwinners moet de nabestaanden het volledige of een groot deel van de hypotheeklast of huur betalen, welke initieel was aangegaan op basis van twee inkomens. Ook andere vaste lasten lopen door. Dit veroorzaakt voor veel gezinnen een groot probleem, waardoor vaak het huis moet worden verlaten en het welvaartsniveau fors omlaag gaat.

En een overlijdensrisicoverzekering is niet alleen noodzakelijk voor de betaling van de hypotheeklasten. Het is een verzekering die iedereen nodig heeft die nabestaanden achterlaat, die financieel mede van hem of haar afhankelijk zijn. Vooral huurders in de vrije sector of huisbezitters die geen hypotheekadvies hebben gehad waarin de overlijdensrisicoverzekering ter sprake is gebracht gaan hier de mist in. Het is daarom belangrijk dat u dit aankaart en de klant bewust maakt van de risico’s.

4. Besparen op levensverzekering

Renske Nuiten heeft 8 jaar geleden een overlijdensrisicoverzekering bij u afgesloten. Inmiddels heeft de verzekeraar de premies verlaagd. Over dit voordeel wilt u Renske natuurlijk informeren. Bovendien heeft u er als financieel adviseur baat bij om de ORV-premies van uw klanten in de gaten te houden. Het Kifid heeft namelijk al eerder een uitspraak gedaan, waardoor de adviseur de te hoge ORV-premie moest terugbetalen. Het kantoor had de klant expliciet moeten laten weten dat de verzekeraar de ORV-premies afgelopen jaren fors heeft verlaagd.

Het is dus zeer nuttig dat uw binnendienst actief beheer doet op de bestaande portefeuille van overlijdensrisicoverzekeringen. Om dit goed te organiseren, moet u deze deadlines voor zijn. Zorg er daarom voor dat u vooraf kunt inzien waar de kansen liggen. Bijvoorbeeld met de software van De Nationale Hypotheekbond. Ook kunt u kijken welke overlijdensrisicoverzekeringen in uw portefeuille het langst lopen. Hier is de kans namelijk het grootst dat de verzekeringspremie omlaag kan.

5. Inboedelverzekering afsluiten

In de afgelopen jaren hebben veel starters bij u een hypotheek afgesloten. Ze vonden het destijds (nog) niet nodig om hierbij ook een inboedelverzekering af te sluiten. Een aantal jaar later kan het goed zijn dat zij inmiddels dure spullen voor hun huis, zoals meubels en elektronica, hebben aangeschaft. Het is daarom voor hun belangrijk om deze spullen te verzekeren tegen diefstal, lekkage of brand.

Maak daarom een overzicht van klanten die nog geen inboedelverzekering hebben afgesloten. Stuur deze vervolgens een gerichte e-mail, waarin u de voordelen van deze verzekering beschrijft. Doe dit op een positieve manier, zodat ze niet schrikken van de risico’s. U kunt de klant ook bellen om het nog persoonlijker te maken.

Heeft uw klant deze inboedelverzekering buiten uw om gesloten? Registreer dit dan in het klantdossier. Zo verstuurt u geen irrelevante e-mails.

Adviesgesprek

Software met volledig klantbeeld

Met Elements van Faster Forward heeft iedere medewerker hetzelfde klantbeeld. Denk hierbij aan de gebruikelijke kenmerken zoals een naam, adres en geboortedatum, maar bovenal aan alle financiële producten en contracten. Daarnaast ontvangt u tijdig de juiste signalen om de communicatie met de klant op te starten. Zo speelt u op het juiste moment in op iedere gebeurtenis.

 

GERICHTE DOELGROEP BENADEREN

In Elements hebben we slimme module om klantgroepen te benaderen: SMART selecties & acties. Hierin kun je filteren binnen de klantenbestand om zo een lijst te maken met klanten die je actief gaat benaderen.

 

Lees meer blogs

Verduurzamen begint met goed advies

Verduurzamen begint met goed advies

Verduurzamen is een term wat binnen onze markt steeds vaker naar voren komt. Een hypotheekgesprek is hét moment om energiebesparende maatregelen te bespreken. En gelukkig gaat gebeurt dit steeds vaker!

Lees meer
Laat de onzichtbare collega het werk doen

Laat de onzichtbare collega het werk doen

Een onzichtbare collega die allerlei werkzaamheden voor u uitvoert. Dat klinkt misschien vreemd, maar het is geen utopie. Met de juiste software beschikt u namelijk over een motor die veel werk uit handen neemt.

Lees meer