7 momenten om als hypotheekadviseur klantverwachtingen te overtreffen
Praktische tips & tricks
Het overtreffen van de verwachtingen van de klant gaat niet vanzelf. Je moet echt een extra actie uitvoeren, iets unieks doen op een moment dat een klant het niet verwacht. Niemand vertelt namelijk op een verjaardag over een adviseur die na het regelen van de hypotheek niets meer laat horen. Geef de klant daarom ook persoonlijke aandacht ná de passeerdatum. Denk hierbij aan een telefoontje, bericht in zijn mijn-omgeving of een nette e-mail bij een belangrijke levensgebeurtenis.
Als je dit goed doet, denkt de klant: “Wauw, dit is goede service!”. Er ontstaat positieve mond-tot-mond reclame; klanten worden fans en promoten jouw diensten bij hun vrienden, familieleden en collega’s.
Maar voor het uitvoeren van nazorg en beheer zien veel advieskantoren nog obstakels, zoals incomplete data, een goed verdienmodel en bovenal gebrek aan tijd (Bureau DFO, 2022). Daarom leggen we ook uit hoe je deze obstakels overwint.
Jij bent de expert
In deze blog geven we zeven voorbeelden van momenten waarop het loont contact op te nemen. Als hypotheekadviseur ben je namelijk expert in financieel advies en met proactief klantcontact toon jij jouw toegevoegde waarde. Bovendien schrijft de nazorgplicht voor dat je klanten periodiek moet informeren over wijzigingen in essentiële (precontractuele) productinformatie. Ofwel: jij helpt klanten bij hun persoonlijke en financiële levenssituatie, met meer business als resultaat.
Die extra aandacht die je moet geven, kost natuurlijk tijd. Slimme software is daarom essentieel om klantbeheer uit te voeren, zonder dat het ten koste gaat van advieswerkzaamheden. In deze blog leggen we daarom ook uit welke software je kunt gebruiken om deze 7 momenten eenvoudig te signaleren.
7 momenten die je niet mag missen
1. Rentevastperiode loopt af
Het is belangrijk om ruim voordat de rentevaste periode van de hypotheek afloopt de klant te benaderen. De klant ontvangt zelf een nieuw rentevoorstel van de bank en realiseert zich niet altijd dat er ook betere alternatieven zijn. Door de klant tijdig te benaderen ben je proactief bezig met zijn financiële situatie en dat waarderen jouw klanten.
Hoe?
Maak gebruik van PortefeuilleSignalen van De Nationale Hypotheekbond. Je krijgt dan automatisch suggesties voor welke relaties oversluiten voordelig is. Met Elements ontvang je daarnaast een herinnering, zes maanden voor de rentevast periode verloopt. Neem dan direct contact op, zodat je het aanbod van de geldverstrekker voor bent.
2. Hypotheek kan worden overgesloten
Voor lopende hypotheken van jouw klanten kun je eenvoudig signaleren wanneer het interessant is om de hypotheek over te sluiten. Met de juiste rekentools bereken je voor welke klant het interessant is om de hypotheek over te sluiten. Zo bespaart de klant geld en acteer je als het ware als een financiële coach.
Hoe?
PortefeuilleSignalen berekent voor welke klant het verstandig is om de hypotheek over te sluiten. Dankzij de realtime verbinding met Elements heb je de oversluitmogelijkheden ook inzichtelijk in je CRM systeem. Zodra het voor de klant interessant is om de hypotheek over te sluiten, ontvang je hiervan een melding in je takenlijst. Er wordt direct een informatieve e-mail klaargezet die je in één klik naar de klant verstuurt, of zichtbaar maakt als bericht in uwkluis.
3. Huis is meer waard geworden
Heeft je klant als droom om ooit een vrijstaande woning te kopen? Dan is het goed om in de gaten te houden wanneer zijn woning in waarde stijgt. Wanneer de waarde van de woning boven het gewenste bedrag komt, kan de woning worden verkocht en de zoektocht naar een andere woning beginnen. Als er geen verhuiswens is, kan de overwaarde regelmatig worden ingezet voor een renteverlaging, als de hypotheek daarmee in een lagere risicoklasse valt.
Hoe?
In een klantdossier in Elements wordt de woningwaarde getoond. Daarnaast is het ook mogelijk om voor gereduceerd tarief (€3,95) een woningwaarde rapport te downloaden. Zodra een woning meer waard is geworden, neem je contact op met de klant. Wellicht is de stijging namelijk zo hoog, dat de klant zijn huis kan verkopen om te verhuizen naar zijn droomhuis.
4. Klant gaat over 10 jaar met pensioen
Gaat je klant bijna richting de pensioenleeftijd? Bied hem of haar dan een financieel adviesgesprek aan om de veranderende situatie te bespreken. Niet iedereen zet namelijk jaarlijks geld opzij. Hierdoor kan iemand te weinig inkomen hebben bij zijn pensioen.
Doet dit minstens 10 jaar van tevoren, omdat de geldverstrekker dan nog niet naar het pensioeninkomen kijkt. Dit is bijvoorbeeld van toepassing als de klant zijn aflossingsvrije hypotheek wil verlengen en hier ook nog op wil aflossen. Daarnaast kan het interessant zijn om de overwaarde van de woning te gebruiken.
Hoe?
Met Elements en PortefeuilleSignalen ontvang je, minstens tien jaar voordat iemand de pensioengerechtigde leeftijd bereikt, een melding. Vanuit hier stuur je de klant in oogwenk een doelgerichte e-mail of plaats je een bericht in uwkluis.
Doorloop daarnaast regelmatig de dossiers van klanten die tien jaar voor de pensioengerechtigde leeftijd zitten. Zo zijn klanten op tijd voorbereid op deze nieuwe levensfase.
5. Klant gaat verhuizen
Wanneer een klant verhuisplannen heeft, bespreekt hij dit vaak niet gelijk met zijn of haar financieel adviseur. Terwijl dat toch heel verstandig is. De hypotheek moet worden geëvalueerd en de opstalverzekering aangepast. Misschien ken je ook wel een goede makelaar die kan helpen bij het aan- en verkoopproces. Daarom is het handig om te weten wanneer één van je klanten zijn of haar huis te koop heeft gezet.
Hoe?
Zodra de woning van een klant te koop staat, zie je dit in Elements en PortefeuilleSignalen. Met deze informatie benader je de klant proactief met advies over o.a. het meeverhuizen van de hypotheek en opstalverzekeringen.
6. ORV kan goedkoper
Bij het afsluiten van een hypotheek wordt meestal ook gelijk een levensverzekering (ORV) afgesloten. Maar de huidige ORV premies liggen ondertussen 40% lager dan 10 jaar geleden (MoneyView). Veel klanten kunnen dus besparen op de premie van de verzekering die ze 10 jaar geleden hebben afgesloten. Signaleer dus deze besparing en communiceer deze met de klant. Zo ben je een attente adviseur die de klant goed van dienst is.
Hoe?
PortefeuilleSignalen berekent deze kansen en stuurt deze naar Elements. Met de SMART module in Elements verstuur je direct een e-mailcampagne of maak je een beltaak aan voor bijvoorbeeld de binnendienst.
7. Klant is jarig
Het feliciteren van klanten is enorm simpel, maar wordt toch niet door alle hypotheekadviseurs gedaan. En dat terwijl het felicitatie-moment juist een mooie inhaker is om weer eens in contact te komen met je klant. Het kan eenvoudig worden uitgevoerd én je kunt het combineren met iets extra’s wat jou weer wat oplevert. Een win-winsituatie dus.
Hoe?
In Elements heb je een overzicht met alle klanten die binnenkort jarig zijn. Hier filter je ook eenvoudig op leeftijd, financiële producten en CRM kenmerken zoals het ontvangen van de nieuwsbrief. In een paar klikken maak je een e-mailcampagne aan en verstuur je elke dag automatisch een persoonlijke felicitatie naar je klanten.
Voordelen voor de hypotheekadviseur
Het opvangen van signalen is voor een hypotheekadviseur een perfecte kans om klanten persoonlijke aandacht te geven. Een signaal is een gebeurtenis of life-event bij de klant waar je als adviseur op in moet spelen. Je versterkt zo jouw dienstverlening door op het juiste moment in beeld te komen.
Meer tevreden klanten
Door signalen vanuit je software om te zetten naar contactmomenten is het voor jou als hypotheekadviseur eenvoudig om je klanten te verrassen. Jij bent die attente adviseur die zijn financiële situatie nauwlettend in de gaten houdt. En dat wordt gewaardeerd.
Voldoe aan zorgplicht
Je wordt nu naast de persoon die ooit een hypotheek heeft geregeld ook een financieel coach. Je klant heeft producten of diensten die beter aansluiten op zijn behoeften. De klant bespaart geld en blijft up-to-date over zijn of haar financiële situatie. Door persoonlijke aandacht toon je aan dat je ook na het afsluiten van het product nog actief bijdrage levert aan goede nazorg. Hiermee voldoe je (gedeeltelijk) aan je zorgplicht.
Klantdata altijd up-to-date
Doordat je ook na de sleuteloverdracht blijft communiceren, werk je eenvoudig alle klantgegevens in het systeem bij. Zo houd je je klantdata up-to-date. Het resultaat? Altijd een actueel en volledig klantbeeld. Voor iedere collega en op ieder gewenst moment te raadplegen.
Meer omzet
Als financieel adviseur bouw je op deze manier aan een stabiele langetermijnrelatie met de klant. De klant stapt hierdoor minder snel over naar een andere adviseur. Je creëert dus meer ‘aftersales’ mogelijkheden na de verkoop van de eerste dienst of product, waardoor het aantal klanten dat blijft hoger is en het aantal overstappers lager.
Hogere polisdichtheid
Ook voor het afsluiten van meer verzekeringen heb je baat bij het actief beheren van je klanten. Gebruik bijvoorbeeld je data om te filteren op klanten zonder reis-, inboedel-, auto- of opstalverzekering. Stuur informatieve e-mails naar deze klantgroepen of nodig ze uit voor een persoonlijk adviesgesprek. Zo adviseer je je klanten ook over passende verzekeringen én verhoog jij je polisdichtheid.
Laat software het werk doen
Met de moderne software-oplossingen van Faster Forward en De Nationale Hypotheekbond kan jij ook elke dag de verwachtingen van een klant overtreffen. Door PortefeuilleSignalen te combineren met Elements ontstaat er namelijk voor een financieel adviseur een duidelijk overzicht met kansen en mogelijkheden binnen de klantenportefeuille. Deze signalen zet je in een handomdraai om in persoonlijke communicatie naar je klanten.
Meer weten?
De software-experts van Faster Forward en De Nationale Hypotheekbond vertellen je graag meer over de mogelijkheden.
