Adviseurs die hun krachten verdelen, winnen de wedstrijd
Dit jaar stond Nederland drie dagen in het teken van de Vuelta. Op 21 augustus passeerde de derde wielerrit onze Brabantse Wal, waar het kantoor van Faster Forward in Bergen op Zoom gelegen is. Dit zette mij aan het denken. 193.2 kilometer op een fiets is niet niks. Je kan moeilijk na de eerste bocht al beginnen met sprinten. Je moet je krachten verdelen over het gehele traject. Dat is de beste tactiek om de finishlijn als eerste bereiken, en dus succesvol te zijn.
Als liefhebbers van de sport springen ook veel medewerkers van Faster Forward regelmatig op de fiets om een etappe af te leggen. Uiteraard op ons eigen tempo, wat iets lager ligt dan het tempo van de professionals. Maar al snel merk je hoe belangrijk het is om je krachten te verspreiden over de gehele rit.
Dit is eigenlijk ook van toepassing op de relatie tussen klanten en financieel adviseurs.
Waarom verdelen we daar niet onze ‘krachten’ over het gehele klantentraject? Veel financieel advieskantoren zetten in de beginfase een sprint in om potentiële klanten aan zich te binden. Daarna vallen ze, zoals een wielrenner na een verkeerd getimede demarrage, weer stil. En dat is een gemiste kans voor iedere adviseur.
Met een sprint win je wellicht de etappe, maar niet de hele koers. Primož Roglič won de afgelopen drie rondes van Spanje door zijn krachten te verdelen en allround te zijn. En hetzelfde principe is ook toepasbaar op het geven van financieel advies.
Wanneer er bijvoorbeeld een koppel langskomt voor een hypotheek voor hun eerste woning. Daar horen dan, naast de ORV, ook de opstal- en inboedelverzekering bij. Wellicht heeft het koppel al kinderen, of de ambitie om die in de toekomst te nemen. Dit zijn dan nieuwe potentiële klanten waarbij je al een voet tussen de deur hebt. Op het moment dat de kinderen een verzekering nodig hebben zijn de ouders al een loyale klant van jouw advieskantoor.
Ieder financieel kantoor is anders. Waar het ene kantoor zich focust op hypotheken is de ander weer gespecialiseerd in verzekeringen. Logisch natuurlijk, maar probeer de klant wel op zoveel mogelijk vlakken te bedienen. Ook bij wielrennen betekent ‘allround’ niet dat de focus overal gelijk ligt. Zo is Roglič gespecialiseerd in tijdritten waar hij de meeste tijdwinst pakt op zijn concurrenten.
Om allround advies te geven, is een allround softwaresysteem essentieel. Je hebt dan altijd een volledig overzicht van de klant: producten, doelen, wensen, communicatie en documentatie. Met deze informatie help je klanten tijdens hun hele leven.
Wielrenners die hun krachten verdelen en allround zijn winnen de wedstrijd
Maar om wedstrijden te winnen hebben wielrenners ook een goede fiets, een aerodynamisch pak en een strategisch plan nodig. De fiets en het pak zijn als het ware de motor van een advieskantoor: de software. Zonder de juiste software werkt een adviseur niet efficiënt en effectief. Goede software verlicht de werkzaamheden en zorgt dat er meer tijd overblijft voor contact met klanten.
Een goed plan is de tactiek die gebruikt wordt. Voor een advieskantoor zijn dit de sterke punten in de dienstverlening. Dit verschilt per kantoor in is bijvoorbeeld de manier waarop een advieskantoor omgaat met actief klantbeheer. Twijfel je over de tactiek binnen jou kantoor? Start dan klein, probeer dingen uit waardoor jou kantoor zich anders in de markt zet. Toets bij klanten of zij de ‘tactiek’ positief ervaren en stuur waar nodig bij.
In onze vorige blog “10 aandachtspunten bij het kiezen van een softwaresysteem” geef ik belangrijke aandachtspunten om rekening mee te houden tijdens het kiezen van de juiste software.
Meer weten over een systeem waarmee je als adviseur je doelen kan behalen?
We laten je graag alle mogelijkheden van Elements zien tijdens een live demonstratie.
